ファミリー層の獲得には女性視点は重要

現在、運営している中古車販売店ではどんな方をターゲットに販売していますか？

中古車販売店に来客されるお客さまは、もちろん男性だけではありません。

女性やご家族でこられるファミリー層も多いはず。だからこそ重要なのは女性を味方につけることなのです！それはなぜか？その理由をご紹介していきます。

理由1「勝負は来店前から始まっている」

「クルマを買おう」となれば、必然的にネットで周辺のお店を探しますよね。その場合、男性は「車」だけに集中しがちですが、女性は何事も「良さそうな雰囲気のお店でいい車」を買いたいのです。

なので女性は自分が行きたくない店の場合「同じ車種なら、こっちのお店の方が良さそうだよ」と、HPの雰囲気がいいお店を提案しがちです。

そのため、HPのデザインや情報がそもそも少ないと、来店前から勝負に負けている可能性があります。

理由2 「大きい買い物は家族と相談する」

また、どんなに旦那さんが車を気に入っても「大きすぎて、細い道で小回りが利かない」「駐車場に入れるの難しそう」など、最終的に奥さんが首を縦に振らないこともしばしばあるでしょう。

そのため、女性が嫌がるポイントや、女性が喜ぶ点を心得ておきましょう。今まで取り逃がしていた顧客の成約に繋がるかもしれません！

以下の記事を読んで女性のハートをがっちり掴んでいきましょう。

女性目線の中古車選び

それでは早速、女性は中古車のどんなところを見て、どんなところを評価しているのか探っていきましょう。

女性に嫌われる車のポイント

• たばこの臭い
• シートの穴
• キツイ芳香剤

ピックアップされた内2つが「臭い」について。それもそのはず、女性は嗅覚中枢の細胞が男性よりも平均43%多いため、車の臭いも気になります。

なので反対に「臭いがなく清潔な中古車ですよ」とアピールすれば、この車は女性にとって好感度の高い車になります。つまり女性の嫌いな点がないこともアピールポイントなのです。

また、シートの穴や汚れも嫌われる車の特徴です。これは男女ともに嫌がられるので、穴や汚れを隠す方法を提案する、もしくはデメリットを差し引いてもメリットがある点を訴求できるようにしておきましょう。

女性に人気の高い物件とは

• 内外装ともにキレイな車
• 収納力が高い車(コスメ、ティッシュ、ベビー用品など)
• 運転が苦手でも小回りが利く車
• 装備が充実している車

内外装ともにキレイな車は、性別関係なく人気があるのはもちろんですが、収納力は特にお子さんをもつ奥さんには嬉しいポイントですね。お母さんはとにかく荷物が多いですから、収納ができる車は評価が高いです。

そして、ハンドルが軽い、小回りが利いて操作しやすい、ナビやドライブレコーダーなどの装備が良いことが、女性の評価が上がるポイントです。

しかし、全ての女性に当てはまるわけじゃないので、どんな車に乗りたいのかヒアリングしてくださいね。車高が高く、デカくてワイルドな車に乗りたい女性だっていますからね。

女性に優しい中古車販売店は1～2割

実は弊社、女性の営業が多いことが強みでもあります。そこで女性営業から聞いた話に「 女性に優しい中古車販売店は1～2割 」という言葉がありました。営業の仕事を通して「このお店は入りづらいな」と思う実体験から感じた、改善ポイントをご紹介します。

店舗について

印象UPのポイント

• 清潔感がある販売店
• あかるい店内
• 駐車場が一目でわかる場所にある、行きやすい
• サービスが充実している、クーポンがある
• キッズスペースがあるとポイントが高い

ここに書かれていることを見ると「当たり前じゃないか」と感じるかもしれませんが、自分の店舗でもできていますか？女性は男性と違って、見た情報・事実だけをそのまま処理したりしません。

「店舗扉のガラスが汚い→店内も掃除が行き届いてないかも…→トイレも汚そう…」など、深読みしがちです。

印象DOWNのポイント

• 清潔感がない
• 書類だらけ、整理されてない＝「だらしない」「汚い」と連想
• 駐車場が入りにくい、出にくい

予めHPでプラス面、マイナス面をアナウンスしておきましょう。

プラス面はアピールになりますし、マイナス面は「駐車場は入りにくいため、心配な方は近くの有料パーキングをご利用ください 」と、先にフォローしておけばお客様のマイナス感情を回避できるかもしれません。

マイナス感情から始める接客は大変です。また、例えばデートでどんなに楽しかったとしても、別れ際に嫌なことがあると「最悪なデート」となります。

同じくどんなにいい接客をしても、最後に駐車場で擦るなど、ネガティブなことが起きれば、心理学で言うピーク・エンドの法則で「あまりいいお店じゃなかった」という印象になるかもしれません。

接客について

• 接客態度は男性でも女性でも変えない
• 親切・丁寧に接客する

「女性だから車のことわからないでしょう？」という対応はもちろんNGですが、若い女性によかれと思ってフランクに接客するのもNGです。

女性たちは車について知りたいだけで、仲良くしたいわけではないですし、友達じゃないので「馴れ馴れしいな」とネガティブな印象を与えている可能性が高いです。

女性はあからさまに嫌な顔はしません。失礼にならないように笑って対応してくれるでしょうが、いい印象は持っていないので気をつけましょう。

まとめ

いかがでしたか？少しでも当てはまると感じた店舗はぜひ改善してみてください。

「こんなことまで？」と感じるかもしれませんが、納車や車検の引き渡しの際に手袋を着用して乗車するなど、細かな配慮を女性はとても喜びます。

様々なターゲティングをされていると思うので、一概にこれが正しい接客とは言えませんが、女性を集客したいという店舗は清潔感、好感度接客、積極的に入りやすいトイレを心がけてみてください。

女性の意見は大切です。大抵のひとはサイレントクレーマーなので、なんの文句も言わないけれど、二度と来ません。

知らず知らずのうちに取り逃がしている機会損失は、いくらでもあることを肝に銘じて接客しましょう。